Negociar con personas difíciles

Dice William Ury, en su libro sobre negociación “ la mayoría de las veces cuando negociamos queremos llegar al si, pero frecuentemente la respuesta que nos dan es un NO”.

La gente vive las situaciones de negociación como un factor estresante. Este factor estresante nos lleva a ser duros en los procesos de negociación, o a ser blandos, para huir de ellos.

Lo importante en las negociaciones es tener claro cuáles son nuestros objetivos, y preparar el camino para conseguirlos. Para esto debemos buscar soluciones al problema que tenemos entre manos.

Esto nos obliga a llegar a una cooperación con la otra parte y esto no siempre es fácil, no todo el mundo con el que negociamos piensa igual que nosotros.

 Hay 5 factores que pueden dificultar que se establezca esta cooperación:

1-      Nuestra reacción ante el problema a negociar:
La primera dificultad que nos encontramos somos nosotros mismos. Cuando en un proceso de negociación nos encontramos con el NO reaccionamos automáticamente, bien atacando, con lo cual de una forma instintiva nos vamos alejando del SI, bien cediendo, con lo cual nos alejamos de nuestros intereses.
El control de nuestra reacción nos va a permitir seguir focalizándonos en nuestros objetivos. Continue reading “Negociar con personas difíciles”

Cómo mejorar tu eficacia: El Método GTD

El consultor de productividad David Allen (2001) ha propuesto un enfoque sencillo y eficaz para la gestión de las tareas o actividades del día a día. El método se conoce como “Getting Things Done” o GTD. GTD está destinada a minimizar el estrés y la ansiedad, a la vez que maximizar la productividad-en el sentido de maximizar el número de tareas útiles realizadas, no en el sentido de lograr al máximo un objetivo dado.

El resultado previsto de la aplicación de GTD es ser capaz de mantenerse al día con un alto flujo de trabajo de una manera relajada. El principio fundamental es conseguir que todo lo que te está molestando quede fuera de tu mente colocado en una memoria externa confianza (sistema de archivos), para que puedas concentrarte en lo que realmente tienes que hacer ahora.

La gran ventaja del GTD es que es una opción personal, es decir, no necesitas que toda la empresa esté trabajando de la misma forma, como si ocurre con otros métodos. Continue reading “Cómo mejorar tu eficacia: El Método GTD”

La comunicación no verbal en ventas

No hay consejos específicos sobre cómo utilizar el lenguaje corporal. Un movimiento puede ser interpretado de varias maneras , dependiendo del contexto de y con quién se está hablando. Sin embargo si hay unos consejos que son comunes independientemente de la situación.
Estos son algunos consejos lenguaje corporal que te permiten mejorar tus habilidades de comunicación , así como lograr el éxito en la venta .

1 . Entender Contexto.
El contexto donde te encuentres puede hacer que un mismo movimiento tenga diferentes interpretaciones, con lo que no te centres exclusivamente en el gesto, valora este gesto en el contexto.

Aprender a reconocer las señales clave de contexto le ayudará a responder mejor a su lenguaje corporal. Continue reading “La comunicación no verbal en ventas”

Venta Consultiva Vs. Venta tradicional

La venta consultiva es un paso hacia adelante respecto de la venta tradicional. La venta tradicional o standar tiene en cuenta las características del producto y los beneficios que produce en el conjunto de los consumidores, por el contrario la venta consultiva es la venta que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como “único”.

En este entorno, como comercial, dejas de ser un “vendedor” para pasar a ser un “asesor” del cliente o potencial cliente. Como comercial pasas a ser la persona que vela por los intereses de “tu” cliente, y que estás pendiente constantemente de como mejor cubrir sus necesidades e interéses. Dicho de otra manera,  dejas de ser un proveedor y pasas a ser un socio del cliente.
Esta diferencia se pone de manifiesto en el siguiente cuadro:

venta-consultiva1

La venta consultiva exige un esfuerzo adicional versus la venta tradicional, en la venta consultiva “debes” investigar cuales son las necesidades del cliente:

– las necesidades externas, las que se manifiestan abiertamente y conoce,

 las necesidades internas, aquellas que tu prevees que el cliente va a necesitar o necesita pero él no las manifiesta (bien por desconocimiento, bien por que para él no son prioritarias).

Factores de éxito en la venta consultiva:

1- Vocación de interesarte por las necesidades del cliente:
Esto implica llegar al cliente con la voluntad de preguntarle y, por encima de todo, de escucharle. Escuchando a los clientes es cuando más aprendemos de ellos.

2- Empatiza:
Ponte en el lugar del cliente, pero no siendo tu mísmo, siendo él, solo así podrás realmente sentir lo que él siente, y, a través de este sentir, discernir cuales son o pueden ser sus necesidades.

3-Centrate en los Motivadores:
La venta tradicional se centra en las características de los productos y en sus beneficios. La venta consultiva va más allá, se centra en los motivadores de compra. ¿Que són los Motivadores? Los Motivadores de compra son todas aquellas cosas que hacen que un determinado producto o servicio sea o pueda ser importante para el cliente y solo para él o su foco de interés. Independientemente que un producto o servicio tenga unos beneficios determinados, el motivador se centra exclusivamente en la persona. En muchos casos el motivador de compra de un producto o servicio no esta relacionado con el presunto beneficio para el que fue creado.

4-Focalizate en las relaciones interpersonales:
La venta consultiva exige una relación proxima con el cliente no solo antes, sino tambien durante y despues del periodo de la venta. La venta consultiva se emplea con la voluntad de que la relación con el cliente se mantenga en el largo plazo, solo asi tiene sentido la inversión de tiempo y esfuerzo que vas realizar para conocer bien al cliente.

5- Centrate en el conjunto de la empresa:
Cuando tu cliente es una empresa, en la medida en que te centres en la totalidad de la empresa en vez de a un departamento o área determinada, las posibilidades de venta van a crecer. Es posible que alguno de los productos o servicios que ofreces, no sean interesantes para un departamento determinado, pero sí interese a otra área.

6-Observa, pregunta, escucha e investiga:
Cuanto más sepaa de los clientes mejor podrás cubrir sus necesidades

7-Prepara una estrategia de pequeñas victorias:
No intentes ganarlo todo de una vez, la suma de pequeñas victorias, hace, que con menor esfuerzo, puedas conseguir mucho más. Para esto debes “trocear” el objetivo en objetivos parciales menores.

Cómo calcular el consumo de electricidad

El precio de la electricidad ha sufrido en los últimos tiempos importantes subidas. Esto hace que el consumo de electricidad sea una variable a tener en cuenta si se trata de reducir gastos en la economía familiar. Vamos a explicar como calcular el consumo de electricidad de una vivienda y de esta manera obtener mayor información acerca de dónde se producen los consumos más elevados en el hogar.

  • 60% Electrodomésticos (aprox. 14% nevera, 10% TV, 7% cocina y horno, 6% lavadora y lavaplatos, el resto se reparte entre aire acondicionado, pequeños electrodomésticos, stand by, ordenadores, secadora, etc)
  • 15% Iluminación
  • 10% Calefacción
  • 5% Calentador
  • 10% Otros

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