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¿Cómo vender por internet?

La historia se repite una y otra vez: personas muy preparadas, casi siempre Ingenieros, crean un producto técnicamente muy bueno pero no hay manera de venderlo. Nos pasamos el día leyendo casos de “éxito” en TechCrunch pero a la hora de la verdad se nos olvida lo más importante: ¿Cómo vender por Internet?

Los que trabajamos en Internet somos un poco listillos, no me preguntes el porqué, pero esto es así. Tú lo sabes también como yo, ¿verdad? Cualquier chaval es capaz de tirarse el pisto al estilo “entrepreneur” de éxito sin haber hecho nada en su vida, sólo por el hecho de pertenecer al gremio de moda, vender por Internet. Es más, me atrevo a decir que ése mismo joven mira con desprecio al panadero de su barrio. Porque para que engañarnos, Internet está plagado de fuegos artificiales, cantamañanas y tipos que sin haber montado un negocio en su vida se pasean cual estrellas de Hollywood por todos y cada uno de los eventos de “emprendedores”.

El problema de todo esto es que muchas personas se dejan seducir por los cantos de sirena y creen que montar un negocio en Internet consiste en desembarcar, izar una bandera y colonizar tierras plagadas de recursos. Pues no, lo siento mucho, pero esto es igual de duro, sacrificado y arriesgado (incluso más) que llevar un panadería de barrio, mal que le pese a las estrellitas de la red.

Para evitarte el mal trago de tener que aprender a tortas algunos de los principales errores de vender por Internet, voy a compartir contigo algunas de las experiencias que me ha tocado vivir en mis propias carnes.

5 Errores a evitar si quieres vender por Internet

1. Pensar que es un negocio de tecnología

Si lo dice Amazon, tiene que ser verdad, ¿No? Hace menos de un año el CEO de Amazondijo que eran una empresa de tecnología. ¡Pardiez, ahora si que la hemos liado! Si un empresario de la talla de Jeff Bezos dice que Amazon es una empresa de tecnología, como voy yo a contradecirlo…

Pues bien, dejame que lo intente. Amazon a día de hoy es una empresa de tecnología pero estoy seguro que en sus inicios era una empresa de personas. Porque a fin de cuentas tus compradores, los que están al otro lado, son personas de carne y hueso. Por esta razón montar una tienda Online y esperar a que llegue “tráfico” y vender por Internet no tiene ningún sentido.

En lugar de pensar qué tipo de tecnología usar (WordPress, Magento, Shopify, etc) centrate en seducir a las personas para que compren tu producto. Para empresas como Zara o el Corte Inglés vender por Internet no resulta tan difícil porque ya tienen la confianza de las personas, pero tú y yo no somos Zara, algún día quizás… pero hoy NO.

El lugar de fascinarte por la tecnología e invertir un dinero que no tienes, intenta buscar a tus primeros clientes, sí, aquellos que pagarán las primeras facturas. Lo sé, parece algo ridículo, pero no hay nada peor que invertir miles de euros en una tienda Online para no vender nada por Internet.

Algo para poner en práctica: antes de ponerte manos a la obra con la tecnología cuéntale a todo el mundo tu idea y busca tu primer cliente.

2. Despreciar la importancia de las ventas

Las personas de perfil técnico (sobre todo los Ingenieros, ¡hay que ver que listillos que somos…!) tendemos a menosprecia a los comerciales. Palabras como vendehumos, vendemotos y similares suelen salir de nuestra bocas para referirnos a éstos.

Quizás sea un complejo de inferioridad, o que les tenemos cierta envidia porque los muy cabr*nes utilizan su labia para el noble arte de la seducción. ¡Hay que ver!, los comerciales son los que más ligan y encima traen clientes y dinero a la empresa, y en lugar dehacerles un monumento los despreciamos con nuestra indiferencia.

Suele ser muy habitual que 2 ó 3 Ingenieros se junten para desarrollar un producto fantástico pero que ninguno de ellos sea capaz de venderlo. En ocasiones por vergüenza, pero en la gran mayoría de los cosas por desconocimiento de las habilidades necesarias para cerrar una venta.

Si quieres vender por Internet más vale que dejes a un lado tus prejuicios y tus aires de divo de la tecnología y te pongas manos a la obra para sacar tu empresa adelante, porque a cierre de mes lo que importan son los números, ya sea una empresa de Internet o de cualquier otro sector.

Algo para poner en práctica: si no sabes vender mejora tus habilidades comerciales o búscate un socio.

3. Confiar tu estrategia de marketing a la “viralidad” de la red

Ésta es una de mis preferidas, si una chica ha conseguido millones de visitas haciendo extraños movimientos con sus cejas, nuestro mega-hiper-producto será super viral. Esto puede sonar a chiste pero he conocido a personas cuyo plan de marketing se base exclusivamente en la “viralidad”.

No me malinterpretes, no seré yo quién tire tus sueños por la borda, pero me parece mucho más real hacer números y saber cuánto cuesta captar un cliente, qué ciclo de vida tiene y dónde puedes ir a buscarlo. Dejarlo todo en manos de la viralidad me parece una estrategia arriesgada y abocada al fracaso, no por nada sino porque la gente prefiere ver a un tipo bailando con una careta y haciendo movimientos raros antes de ver un “spot” de tu producto.

Marcos Villaruiz/Marketing

Con todo esto no quiero decir que no inviertas tiempo y dinero en promocionar tu producto en redes sociales, hacer vídeos para YouTube, etc. Mi punto de vista y el que quiero compartir contigo es que al menos tengas un plan B para vender por Internet por si tus acciones no resultan todo lo virales que te gustaría.

Algo para poner en práctica: no pongas todos los huevos en la misma cesta.

4. Hacer un plan de “marketing a la inversa”

Hay 1.300 millones de Chinos. Si en 5 años consigo vender mi producto al 1% de la población a un precio de 95€ con un margen del 30% ganaré tropecientos mil millones. Obviamente, es un caso extremo, pero sirve para ilustrar un error muy común a la hora de vender por Internet: hacer un plan de marketing a la inversa.

Una cosa es saber el volumen de mercado que tienes entre manos, es decir, los posibles clientes, y otra bien distinta hacer cábalas sobre porcentajes imaginarios y proyecciones infladas y surrealistas. Los clientes son personas con nombres y apellidos, no son números, y mucho menos “tráfico”. Eso ya pasó a la historia, se lo llevó por delante la “burbuja.com” del 2000 y esperemos que no vuelva nunca jamás.

 

Personalmente soy incapaz de hacer una proyección con exactitud de cuántos productos voy a vender por Internet dentro de 1 año, pero lo que sí sé hacer es ponerme en marcha, ver la facturación de los primeros meses, hacer una proyección razonable y dividirla entre dos (para desinflarla).

Algo para poner en práctica: no infles las ventas, la hoja de cálculo lo aguanta todo.

5. Pensar que somos la última Coca-Cola del desierto

No somos ni los mejores, ni los primeros ni los más listos. Cualquier persona que intenta salir adelante con un proyecto, sin importar si lo hace Online (vender por Internet) o a pie de calle merece todo nuestro respeto. Sólo con humildad seremos capaces de aprender de los que son llevan años de ventaja. Y recuerda: antes de montar un “Bar” tienes que ser capaz de vender muchas Coca-Colas.

 

Principios de la propaganda según Goebbels

“Dr. Paul Joseph Goebbels (1897 –  1945) fue el ministro de propaganda del gobierno de Adolf Hitler (en alemán Propagandaministerium) en la Alemania Nazi. Fue una figura clave del régimen, conocido por sus dotes retóricas y su capacidad persuasiva. Promovió la depuración de los ambientes culturales y la más extensa difusión de los mitos nazis. Se suicidó después de hacer envenenar a su esposa y a sus seis hijos. Una famosa cita de Goebbels, repetida hoy en día con profusión: “Una mentira repetida mil veces se convierte en una verdad”.

1.Principio de simplificación y del enemigo único. Adoptar una única idea, un único símbolo. Individualizar al adversario en un único enemigo.

2.Principio del método de contagio. Reunir diversos adversarios en una sola categoría o individuo. Los adversarios han de constituirse en suma individualizada. Continue reading “Principios de la propaganda según Goebbels”

Qué es una franquicia?

El origen de la palabra franquicia es una derivación anglo-francesa -de Franc- la cual se usa tanto como un sustantivo o como verbo transitivo. En otras palabras y según lo denota el diccionario de la Real Academia Española es una “concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona determinada.”

En el libro titulado “Marketing, ventas al por menor” de Meyer, H. el cual fue publicado en 1992 en Colombia se definen las franquicias, como: “concesiones o licencias que se establecen en un acuerdo contractual mediante el cual una compañía matriz (denominada franquiciadora) le cede a otra compañía o individuo (llamado franquiciador) el derecho de realizar negocios en condiciones específicas basados en alguno de sus productos o marcas.”

De forma sencilla podemos entonces resumir que un franquiciador el quien tiene un determinado derecho sobre un nombre o marca registrada de forma tal que puede vendérselo a un franquiciado. A este hecho se le conoce como licencia de producto. Continue reading “Qué es una franquicia?”

Cómo las empresas pueden subir los precios con inteligencia

¿Qué pueden hacer las empresas para que sus clientes paguen más por sus productos?

Es una pregunta que ninguna compañía quiere hacerse. Si suben los precios en medio de una economía débil se arriesgan a marginar a los clientes, a los que necesitan más que nunca, y las hacen vulnerables ante la competencia.

Sin embargo, no tienen muchas alternativas. El costo de fabricar bienes de consumo y llevarlos a las tiendas ha registrado un continuo ascenso. Y muchas de las viejas estrategias para reducir costos, como la tercerización, se han vuelto menos efectivas en términos económicos y más impopulares en términos humanitarios.

Transferir los costos a los clientes y a la vez mantenerlos felices es un acto de equilibrismo, pero es posible. A continuación, algunos errores comunes y alternativas inteligentes para elevar los precios. Continue reading “Cómo las empresas pueden subir los precios con inteligencia”

10 Técnicas de los Supermercados Para Hacerte Comprar Más

Cambiar de lugar los productos, carritos dañados y precisos psicológicos, se cuentan entre algunas de las técnicas que utilizan los supermercados para que gastes más.

¿Cómo hacerte inmune a estos trucos? Haciendo una lista de lo que necesitas y llevar sólo el dinero necesario funcionan muy bien, pero nada mejor que comprar con la cabeza y no con las emociones.

1 – Los artículos básicos están lejos
Si productos como el pan o la leche estuvieran a lado de las cajas todo el mundo haría sus compras inmediatamente, pero los han colocado lejos para que te vayas antojando de otros cosas por el camino.

2 – Pasillos estrechos
Detrás de la incomodidad que producen está la idea de hacerte detener regularmente para que vayas mirando los productos de los estantes y los vayas agregando al carrito.

3 – Los productos más costosos están a la altura de los ojos
Aunque esto también depende del precio que paguen algunas marcas por tener una posición preferencial, muchas veces te darás cuenta de que hay productos más económicos en una altura media-baja.

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